Hoy les contaremos sobre dos modelos de markerting: top down –de arriba hacia abajo– y bottom up –de abajo hacia arriba–. Ambos enfoques nos ayudan a tomar decisiones respecto a un determinado producto y a su posición en el mercado.

En el primero, las decisiones se basan en la visión estratégica de los líderes de la empresa, mientras que las estrategias bottom up consideran la situación comercial inmediata, dejando estas decisiones a los empleados con experiencia directa de las necesidades y preferencias del cliente.

Top down

En la estrategia top down empezamos desde arriba, es decir, las decisiones son evaluadas desde una mirada de información global, para luego ir abordando los valores y las variables más detalladas y específicas. Por ejemplo, si vendemos autos de lujo, lo primero será identificar al grupo de personas que tienen el poder adquisitivo para adquirirlo.

Lo primero aquí es analizar el mercado para reconocer los posibles efectos que pudieran tener sobre la empresa o el producto. Luego, en un análisis más detallado se considera la posición respecto a la competencia, las cuotas de mercado, la calidad de los productos, las barreras de entrada, la rentabilidad y los costos.

Aquí también deberás evaluar el comportamiento financiero en tus gestiones anteriores, las características de inversión y de operación.

En este caso, la dificultad será que tu competencia se acercará a las mismas personas, porque también estarán dentro de su radar.

Bottom-up

Aquí, el proceso de toma de decisiones es al revés del top-dowm. Empezamos por los detalles, intentando solucionar los problemas más específicos, que en conjunto podrían resolver  problemas más grandes dentro de una empresa.

En este caso no son los líderes de la empresa sino los empleados quienes identifican las necesidades específicas de los clientes, aquellas que la empresa podría satisfacer y de esta manera crear una estrategia de marketing en torno a esa idea.

Este modelo afirma que los empleados saben más sobre los clientes que los dueños de las empresas. Por lo mismo, es más eficiente que sean ellos quienes desarrollen una estrategia basada en su conocimiento y experiencia.

Además, una estrategia bottom up requiere de identificar aquello que nuestros competidores no están haciendo. Para esto es necesario escuchar atentamente, de manera que podamos encontrar oportunidades para resolver.

Si bien el model top down es considerado el más tradicional, este último también tiene sus riesgos, ya que es más cualitativo que cuantitativo.

De acuerdo a tu empresa puedes escoger cuál de los dos es el más adecuado, y como siempre, planificar, aplicar y luego medir, para decidir si efectivamente es el correcto o si es mejor intentarlo de otra manera.